İhtiyaç doğduğunda müşteriler , öncelikle bildikleri, güvendikleri ve sevdikleri insanlardan satın alırlar. Piyasanızla piramıdin ne kadar üzerindeyseniz o kadar az rekabet içerisindesiniz.
Mevcut memnun müşteri: Açıkça görülüyor ki isnanlar zaten sizden alıyorlarsa ve memnunlarsa sizden almaya devam edeceklerdir.Buradaki kilit kelime "memnun". Müşteriler mevcut olsa bile, bu, onların memnun olduğu anlamına gelmez.
Güvenilir bir kaynağın referansı: Halihazırda sahip olmadığım birşeye ihtiyacım olduğunda, ilk yaptığım şey tanıdığım ve güvendiğim insanlara bu malı veya hizmeti sağlayan birini tanıyıp tanımadıklarını sormaktır. Faacebook ve Twitter gibi sitelerle bu işi yapmak çok kolay. Birkaç dakika içinde çok sayıda tavsiye alabiliyorum. Biri sizin sektörünüz içinde başkasından bir tavsiye istediğinde, sizden bahsediliyor mu?
İlişki mevcut ama satınalma henüz gerçekleşmemiş: Potansiyel müşteriler sizi tanır, size güvenir ama henüz sizden birşey almamıştır. Sorun değil. Burada önemli olan şey şu ki, sizin ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duydukları zaman siz bu insanların zihinlerinde ön sıralarda olacaksınız.
Alanında tanınmış bir uzman: Bir platform oluşturdunuz ve sektörünüzle ilgili yararlı tavsiye ve ip uçları konusunda sürekli bir şekilde potansiyel müşterilerinizin karşısındasınız. Pazarınızın "Bu adam/bu kadın neden bahsettiğini gerçekten biliyor! bu konuda daha fazla şey öğrenmem lazım" demesini istiyorsunuz. Bu iş doğruı bir şekilde yapılırsa, pazarınızı biraz önce bahsedilen başlıktaki "ilişki mevcut" statüsüne yöneltir.
Reklamlara bakarak arama, rasgele arama vb.: Burada potansiyel müşteriler aradıkları hizmeti sağlayan hiç kimseyi tanımıyordur, kimseyle tanışmamıştır, bu yüzden rastgele bir şekilde, işlerine yarayacak bir şirket arıyorlardır. Bu durumda siz arama motorunun insafına kalmış durumdasınız ve ayrıca artık fiyat öyle büyük belirleyici hale gelir ki, siz neredeyse bir mal satıcısı haline gelirsiniz. Siz burada olmak istemiyorsunuz.
Habersiz satış: Pazarınızda çoğu insan oturup da şöyle demez:"Büyüyen işimde bana yardımcı olması için birmuhasebeciye ihtiyacım var. Biri bana bu hizmeti vermek için rastgele bir şekilde telefın edene kadar burada oturup bekleyeceğim!" Habersiz satış - zaman yoğundur ve sonuçları korkunçtur. Şirketler bu yöntemi teşvik eder çünkü ilk başta düşük maliyetlidir. Peki, güven içermeyen ve sadece fiyata dayalı bir şekilde sizinle iş yapabilecek olan biriyle konuşabilmek amacıyla 99 kişiyi sinirlendirmenin maliyeti nedir? Bu terime habersiz satış yerine "TeleSpam" denilmesi gerekiyor.
KOBİ'lerin pazarlama stratejilerinde Alanında tanınmış bir uzman başlığını seçmemelerinin nedeni çok uzun zaman almasıdır. Bu bir gerçek. Güven inşa etmek zaman alır. İlişkileri güçlendirmek zaman alır. Bu yüzden eğer kısa yolda para kazanmak istiyorsanız, devam edin, içi kof, "Habersiz Satış" formülünü seçin ve bunu keyfini çıkartın. Sonunda zarara uğrarsınız.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder